Comme nous l’avons évoqué à travers notre article précédent, le métier de commercial à du évoluer afin de s’adapter à la digitalisation de la société et ainsi, inclure des outils digitaux dans son quotidien, le digital révolutionne la communication commerciale .
En Effet la communication commerciale. Celle-ci a subi une transition très importante suite à l’évolution des outils de communication et de leur utilisation dans notre société.
La stratégie de communication d’une entreprise est un élément incontournable dans la digitalisation de la communication commerciale.
Mieux connaître son client
Véritable levier pour le commercial, les outils digitaux lui permettent de connaître son client ultra connecté, mobile et social. Profil sur les réseaux sociaux, centres d’intérêt commun ou habitudes de consommation, la data client est précieuse, et disponible.
Le digital vient au service du commercial pour affiner la relation client. Parmi les outils digitaux, les réseaux sociaux sont particulièrement performants. Le commercial est en contact permanent avec le client, il peut partager du contenu, par exemple sur son secteur d’activité via LinkedIn afin de dévoiler ses centres d’intérêt, ses connaissances, ses compétences. Le commercial n’est plus un simple vendeur aujourd’hui.
Les outils digitaux lui permettent également de maximiser son temps et de gagner en performance en l’aidant notamment à trier les nombreux leads qu’il reçoit, et prioriser les prospects « chauds ».
Le digital autorise un ciblage et une segmentation fine de la clientèle.Ils facilitent lesstratégies multiples adaptables à chacun. Puissance de diffusion et important niveau d’équipement permettent de s’adresser à toutes sortes de parties prenantes, ainsi que de s’adapter à chaque besoin spécifique. Les mass-média perdent du terrain au profit des média de « communautés ». Avec la variété des supports, tout site doit être responsive.
La multiplication des plateformes de lecture et l’accès constant à Internet modifient l’accès à l’information, à la culture et au divertissement. La presse s’adapte aux attentes du public et évolue avec la presse digitale. Des médias 100 % digitaux se sont créés : Konbini, Brut, Melty, Vice. La génération Z ou les digital natives, nés après 1995, vivent digital. 71 % des 18-34 ans passent par les réseaux sociaux pour s’informer (Médiamétrie 2018)
Parmi les outils digitaux, les réseaux sociaux sont particulièrement performants. Le commercial est en contact permanent avec le client, il peut partager du contenu, par exemple sur son secteur d’activité via LinkedIn afin de dévoiler ses centres d’intérêt, ses connaissances, ses compétences. La communication commerciale à l’ère du digital passe donc par ces outils indispensables .
Des prospects mieux formés afin d’optimiser la communication commerciale à l’ère du digital.
Des études révèlent qu’en BtoB, comme en BtoC, les comportements d’achat des prospects ont beaucoup évolué ces dernières années. Ainsi une étude menée par HubSpot en 2016 révèle que seulement 29% des gens veulent parler à un commercial pour en savoir plus sur un produit, alors que 62% d’entre eux préféreront consulter un moteur de recherche.
Par ce biais, les prospects gagnent en autonomie et se forgent leur opinion par eux-mêmes. Pour prospecter efficacement, les commerciaux doivent donc prendre en compte cette tendance, adapter leurs pratiques, voire adopter de nouveaux outils.
Utiliser les réseaux sociaux est indispensable pour assurer une bonne communication commerciale à l’ère du digital
Pour prospecter efficacement, l’une des premières questions à se poser est : où se trouvent mes clients potentiels ? Or, nous sommes de plus en plus nombreux à nous rendre régulièrement sur les réseaux sociaux, et, dans notre utilisation de ceux-ci, la frontière entre vie privée et vie professionnelle est parfois floue.
Suivre ses indicateurs de performances
Combien d’appels passez-vous ? Au bout de combien de temps relancez-vous vos contacts ? Quel est votre taux de closing ? Avec les outils numériques, il devient de plus en plus simple de garder un œil sur ces KPI (Key Performance Indicator). Grâce à cela, vous pourrez identifier facilement vos forces et vos axes d’amélioration.
En fonction de votre secteur d’activité, de vos offres et de vos cibles, ces indicateurs sont également des leviers incontournables pour établir un cycle de vente le plus efficace possible : vos prospects sont-ils plus réceptifs à une prise de contact par téléphone ou par InMail
Mais comment une entreprise peut-elle réussir sa communication à l’ère du digital ?
Qu’elle soit interne ou externe, celle-ci doit établir des relations humaines à travers une stratégie clairement définie.
il faut mettre le client ou l’utilisateur au cœur de la réflexion. Toujours en se questionnant. Qu’est ce que veut ma cible ? Sur quels canaux se renseigne-t-elle ? Comment interagit-elle avec les marques ? Qu’est ce qu’elle aime ?
En effet, comprendre les besoins et les comportements de votre cible est primordial pour adapter votre stratégie de communication digitale. Parce que c’est ça que le client recherche : un contact, une relation personnalisée. C’est pourquoi on parle beaucoup aujourd’hui d’expérience client, de parcours utilisateur. C’est LA clé de la stratégie de communication
Comment la communication commercial à l’ère du digital s’effectue?
C’est un fait, les consommateurs ne veulent plus de la publicité intrusive, ne proposant que des offres commerciales. Ils préfèrent se renseigner avant d’effectuer un achat, on le fait tous d’ailleurs au quotidien d’aller comparer des produits.
pour répondre à ces besoins d’autonomie, en tant que vendeur il va falloir proposer un contenu informatif, éducatif. Afin de participer à cette phase de recherche. Et ça, c’est ce qu’on appelle le content marketing, ou marketing de contenu en français. Proposer un contenu de qualité et qui ne soit pas commercial.
Cette pratique est l’élément fondateur de l’inbound marketing. C’est la nouvelle méthode pour faire de la prospection commerciale à l’ère du digital. En gros, cela consiste à attirer le client à soi avec du contenu de qualité, pédagogique mais également premium (c’est à dire téléchargeable), comme des livres blancs, des webinaires.
Ne sous-estimez pas l’importance de la communication interne qui s’est développé dans la communication commerciale à l’ère du digital.
La transformation numérique, le travail collaboratif et le décloisonnement des services entraînent des besoins en terme de communication entre collaborateurs. Un espace de communication interne s’avère être nécessaire, dans le but de faciliter l’échange d’informations de manière rapide. C’est ainsi que les réseaux sociaux d’entreprise ont vu le jour. En effet, un intranet collaboratif permettra de communiquer de manière souple, de manager les projets de manière plus agile et de capitaliser les savoirs et ressources internes.
Pour conclure, les mutations de la société engendrant les transformations numériques ont modifié les codes de la communication d’entreprise. A la recherche de plus d’authenticité, de proximité et de permission, les consommateurs doivent plus que jamais être placés au cœur de votre stratégie de communication. La communication à l’ère digital est donc plus performante et à de beaux jours devant elle.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le métier de commercial à l’ère du digital, voici le lien de notre article. http://www.lea.savendrc1.ltpsully.o2switch.site/wp-admin/post.php?post=140&action=edit