Le métier de commercial
Le métier de commercial consiste a proposer des produits adaptés au besoin de la clientèle. Il consiste à prospecter de manière physique et digital. Le commercial, le digital et la prospection est donc le centre du travail.
Homme ou femme de terrain, il rencontre régulièrement les clients de l’entreprise, analyse leurs problèmes et leurs besoins en termes de produit, de prix, de services.Il doit également prospecter : c’est-à-dire rencontrer et présenter ses produits ou services à d’éventuels futurs clients. Bien connaître son produit est donc indispensable, afin de mettre en place une prospection physique ou digitale optimale.
Le commercial peut travailler simultanément pour plusieurs sociétés, il est alors multicartes.
Rencontrer sa clientèle, établir une bonne communication, lui présenter de nouveaux produits ou services, être incollable sur les caractéristiques, les prix et les performances de ces derniers. Cette profession exige une grande mobilité et une disponibilité sans faille.
Cependant, les mutations de a société ainsi que l’évolution des habitudes de consommation on engendrés un réel changement quant à la manière de travailler et de prospecter. Le commercial, le digital et la prospection ont donc évolués.
La prospection digitale au quotidien du commercial.
Le métier de commercial à l’ère digitale connaît depuis une vingtaine d’années de profondes mutations. Avec l’avènement du digital, le comportement d’achat des clients a radicalement évolué.
De nos jours, le démarchage téléphonique ou porte à porte se fait de moins en moins fréquent, du moins, est en perte de vitesse. Les clients n’acceptent plus d’être dérangés dans leurs activités.
Dans ce contexte, l’enjeu pour les entreprises est double :
• Il faut s’assurer d’une bonne visibilité sur le web
• Il faut développer et maintenir une excellente réputation online.
En effet, 2/3 des clients consultent des avis en ligne avant de décider s’ils achètent ou non un produit.
S’il est vrai que le marketing se charge désormais de missions autrefois confiées aux commerciaux, ces derniers ont toujours un rôle très important à jouer.
En effet :
• Le commercial à l’ère digitale doit accompagner les équipes marketing en amont du closing, pour définir un plan de lead nurturing.
• Le commercial à l’ère digitale sera notamment sollicité au niveau des contenus à diffuser auprès des prospects de l’entreprise.
On observe que plus un prospect est intéressé par une entreprise, plus il va vouloir consommer des contenus commerciaux : cas clients, éléments budgétaires, retour sur investissement espéré, etc. Ces contenus influent donc sur la décision du prospect de prendre ou non contact avec l’entreprise.
Grâce aux observations qu’ils font sur le terrain (quels arguments de vente fonctionnent le mieux, sur quelles offres ils sont le plus sollicités, quels sont les principaux freins d’achat…), ils aideront le marketing à mener des actions plus performantes, dans une optique de conversion.
Leur aide est donc cruciale tout au long de la relation digitale qui s’établit entre le client et l’entreprise.
Le métier de commercial, le digital et la prospection sont donc très liés, ne pouvant etre dissocié.
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